Полезные книги и статьи по организации продаж от Аси Барышевой
Предисловие к пятому изданию книги "Как продать слона?"
Первое издание книги вышло после кризиса 1998 года. В это время продажи в России только начинали набирать обороты. Скорее, это были не столько продажи, сколько организация доставки товара. Почти все, что ввозилось в Россию – скупалось на корню. Многие оптовики помнят время, когда товары грузились фурами, клиенты стояли в длинных очередях, а договора заключались уже после слов «у меня это есть на складе».
Однако время шло, и рынок постепенно наполнялся. Клиент становился все разборчивей и осмотрительней. Волшебные слова – сделано в Германии, Италии или даже «в самом США» - теряли свою силу. Наступал момент, когда оказывалось, что клиентов надо привлекать, а что еще хуже – удерживать, увлекать и всячески о них заботиться. Для нас, выходцев из тоталитарной культуры, где внимание, забота и дружеское отношение рассматривалось как слабость, - это было серьезным испытанием.
Подробнее: Предисловие к пятому изданию книги "Как продать слона?"
Отрывок из книги "Продажи на взлете" Личная встреча
Главный герой, Дмитрий Молотков, приходит на первую встречу с клиентом. За встречей ведется наблюдение в специализированной небесной канцелярии - где-то на высоте 20000 км.
***
09.58 Дмитрий подходит к кабинету начальника АХО деревоперерабатывающего комбината «Высокие горизонты».
Его встречает неприветливая озабоченная секретарша:
- Вы к кому?
- К Кузину Андрей Васильевичу, у нас назначено на 10, - отвечает Молотков.
Подробнее: Отрывок из книги "Продажи на взлете" Личная встреча
Как продать слона 5-е издание
Cлова автора:
Мне очень приятно, что за 11 лет книгу прочитали более 100000 человек.
Особенно приятно, когда отличные специалисты своего дела рассказывают, как им помогла книга "Как продать слона". Я хочу, чтобы книга помогала и дальше в таком непростом, но очень увлекательном деле, как продажи.
В новом издании добавлена глава про холодные звонки. Холодный звонок является наиболее сложным способом коммуникации и вместе с тем - порой единственно возможным недорогим каналом общения с клиентом. Поэтому к холодным звонкам надо готовиться. В книге подробно описана технология создания собственного сценария эффективного звонка. Под вашу отрасль. Под ваших клиентов. Под ваши личные особенности.
Издательство: Питер, 2011 г.
Твердый переплет, 272 стр.
Аннотация:
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?
Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой "Как продать слона" поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать "слона" с максимальной для вас выгодой!
Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.
С пожеланиями больших продаж,
Ася Барышева.
Кто покажет кино оператору?
Авторы: Анна Петриченко, Евгений Бутенко, Елена Ким, Ася Барышева
Кино — это жизнь, откуда вырезали самые скучные сцены
Альфред Хичкок
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам
Хороший продавец на рынке В2В не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.
Поэтому он пристально изучает бизнес клиента,
Отрывок из книги "Как продать слона?" Обращение к выгоде клиента - универсальный прием убеждения
Вы никогда не задумывались над тем, почему количество бесполезных вещей вокруг нас увеличивается год от года? Что заставляет людей покупать непрактичные вещи? Что толкает людей тратить крупные суммы на «безделушки»? Неужели логические соображения? Ведь человеку нужно совсем немного для жизни. Обычно за логическими соображениями стоят потребности, желания, эмоции, которые и оказывают решающее влияние на принятие решения о покупке.
Давайте рассмотрим простой пример. У нас есть один продавец и одна стиральная машина. Меняются только клиентки. Клиентка А живет одна с двумя маленькими детьми, которые, как и все дети, достаточно быстро пачкают одежду. Она получает небольшую заработную плату, и ей приходится много работать, чтобы обеспечить себя и своих детей. Что больше всего интересует нашу клиентку в стиральной машине?
Отрывок книги "Продажи на взлете" Сбор информации о клиенте
Главный герой, Дмитрий Молотков, видит сон.
***
Крепко спит менеджер по продажам компании «БДТ» Дмитрий Молотков. Во сне он идет на встречу к заказчику - генеральному директору «Лучшие шкафы». Открывает книжку, где у него сделаны записи, спотыкается, бормочет под нос:
«Я отлично подготовился, у меня есть информация по всем направлениям, о которых написано в книге».
Дмитрий входит в кабинет к Генеральному директору Петру Петровичу. Он уверен, потому что проштудировал много информации и у него есть презентация в Рower Роint. Сейчас он поразит воображение этого гордеца – директор, называется. А на складе – непорядок.
Подробнее: Отрывок книги "Продажи на взлете" Сбор информации о клиенте
Продажи на взлете
Автор: Ася Барышева
Название: Продажи на взлете
Издательства: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, 2008 г.
Твердый переплет, 192 стр
Аннотация:
Продавцу, учитывающему интересы компании, важно продать больше, дороже и быстрее. Но ни один покупатель не согласится купить много, "дорого" и быстро, если не увидит в сделке своей выгоды. Задача продавца - показать клиенту, как изменится его жизнь, если он согласится с заманчивым предложением.
"Продажи на взлете" - книга о профессиональных приключениях обычного менеджера, работающего в режиме активных продаж. Главный герой сталкивается с типовыми задачами каждого продавца, работающего на рынке В2В: поиск клиента, подготовка к переговорам, холодные звонки, первая встреча, презентация, ценовые переговоры, построение длительных взаимоотношений с клиентом.
Книга адресована продавцам, менеджерам по сбыту, менеджерам по работе с клиентами, а также руководителям коммерческих подразделений.
С пожеланиями отличных продаж,
Ася Барышева.
Заказать книгу http://www.alpinabook.ru/catalogue/4612.html?phrase_id=818819
Шаги по созданию системы мотивации
Продолжение статьи "Уволить, побить или поменять систему мотивации"
Переменная часть заработной платы менеджера по сбыту зависит от следующих критериев.
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?
На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.
Подробнее: Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?
Еще статьи...
Страница 1 из 3
Подписка на рассылку
Улыбнитесь!
Анекдоты. Реклама
Шмульберг, владелец фирмы по производству гвоздей, зовет своего сына и говорит:
- Изя, я хочу на время поручить тебе управление фирмой: я столько лет работал без отдыха, что мне наконец надо отдохнуть. Я уезжаю на 3 месяца на Багамы и хочу, чтобы ты сам все это время управлял фирмой, решал все проблемы и не беспокоил меня. (Продолжение)
