Статьи по технологии продаж
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам
Что почитать - Статьи по технологии продаж
Хороший продавец на рынке В2В не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.
Поэтому он пристально изучает бизнес клиента,
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?
Что почитать - Статьи по технологии продаж
На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.
Подробнее: Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В
Что почитать - Статьи по технологии продаж
Свой парень на рынке В2В не только хорошо умеет чувствовать настроение заказчика – Ивана Петровича Рубакова, но и настроение самой организации, в которой тот трудится.
Компании удивительно похожи на людей.
Подробнее: Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала
Что почитать - Статьи по технологии продаж
Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.
Подробнее: Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос - чем вы лучше?
Что почитать - Статьи по технологии продаж
Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?
Подписка на рассылку
Улыбнитесь!
Анекдоты. Управление продажами
Ну, как дела на работе?
- И не спрашивай. Начальник хочет, чтобы мы работали за троих. Хорошо еще, что нас пятеро.
