Что почитать - Статьи по управлению продажами

Знаете ли вы, что марсианские компании совершенно не умеют мотивировать торговый персонал. Поэтому на этой планете нередко встречаются такие ситуации:

• продавцы получают разную зарплату просто потому, что продают разные продукты;

• продавцы совсем не работают, потому что от них требуют выполнение объема,

на который они повлиять не могут;

• продавцы предлагают невообразимые скидки, только чтобы дать объем, за который получают процент;

• продавцы к клиенту просто не подходят, потому что зачем же к нему подходить, когда оклад он и есть оклад – что клиент есть, что клиента нет

И вот однажды в одной из марсианских компаний по продаже строительного камня собрались три руководителя, чтобы обсудить систему мотивации для своих торговых представителей. Надо сказать, что на Марсе чаще всего использовался географический принцип организации продаж. И за каждым активным продавцом была закреплена территория, вполне однородная по количеству клиентов.

- Вот, у меня есть система мотивации, разработанная в компании «СуперМарс», посмотрите, здесь и объем продаж, и дебиторская задолженность, и уровень наценки, и лояльность персонала – и все это закручено в такую формулу – с коэффициентами – нам надо просто ее у себя внедрить. «Супер Марс» - отличная компания, там плохой системы мотивации не может быть, - воодушевленно сказал первый руководитель

- Слишком сложно, пусть будет просто процент с продаж, - сказал второй, - сколько продали – столько и получили.

- А может, используем нематериальное стимулирование – там собрания всякие, грамоты, футболки и выезд на природу? Экономно получится, - сказал третий.

Здесь в разговор вмешался генеральный:

- Зачем спорить? Главное, что в нашей компании не решен основной вопрос - на что, на какие действия и результаты мы должны мотивировать персонал. Три руководителя призадумались.

Оставим пока топ-команду, и посмотрим, какие закономерности мы должны учитывать при стимулировании торгового персонала: (продолжение следует)

Ася Барышева.