Что почитать - Книга Продажи на взлете

Главный герой, Дмитрий Молотков, приходит на первую встречу с клиентом. За встречей ведется наблюдение в специализированной небесной канцелярии - где-то на высоте 20000 км.

***

09.58 Дмитрий подходит к кабинету начальника АХО деревоперерабатывающего комбината «Высокие горизонты».

Его встречает неприветливая озабоченная секретарша:

- Вы к кому?

- К Кузину Андрей Васильевичу, у нас назначено на 10, - отвечает Молотков.

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

"Плюс" - продавец точно пришел на встречу.

- Его еще нет, ждите, - секретарша утыкается в бумажки.

Дмитрий располагается на диване, думая про себя: «Ничего, нам ждать не впервой». В комнате висят различные сертификаты и дипломы о наградах предприятия ДОК «Высокие горизонты», на журнальном столике лежит пачка рекламных буклетов предприятия. Дмитрий игнорирует эту информацию и открывает свою папку, чтобы еще раз повторить собственную презентацию. 20 минут времени проходят в напряженном молчании, не считая того, что подходят еще два менеджера, тоже к Кузину.

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

«Минус» - продавец не использует время, чтобы собрать информацию о компании с помощью письменных материалов и контакта с секретарем и сотрудниками компании заказчика.

10.20 – Кузин входит в офис, очень торопится, спрашивает секретаршу: «Что у нас?»

Секретарша отвечает неприветливо:

- Вот, уже три человека к Вам, а еще у генерального сегодня совещание. Велел всем быть вовремя.

Кузин, суетливо оглядываясь:

- Кто первый, заходите.

Дмитрий заходит в кабинет Кузина:

- Здравствуйте, я представитель компании «БДТ», мы договаривались с вами о встрече, потому что на выставке «Развитие складской техники» вы заинтересовались нашим новым погрузчиком TKL - 45.

- Да, точно. Давайте только в темпе. А то время поджимает. Что у вас?

Где-то на высоте 200000 км загорается экран:

«Плюс» - установление первичного контакта. Получение «да» от клиента.

«Минус» – продавец не дал визитку

- Секретарь у Вас хорошая, четко все записывает

Кузин морщится:

- Хочу ее сменить на более приветливую, про какое оборудование мы будем говорить?

Дмитрий, смущаясь, что комплимент не прошел, показывает папку:

- Вот у меня здесь подготовлены материалы. Позвольте рассказать несколько слов о нашей компании «БДТ».

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

«Минус» - продавец не поддерживает контакт.

Возможный вариант: «Да, с секретаршами сейчас бывает сложно»

- Мы известная компания, занимаемся погрузчиками и складской техникой. Работаем на рынке уже 10 лет. А вашей компании, я знаю, уже 15 лет?

Кузин кивает.

- Приятно познакомится с такой успешной компанией.

Кузин снова едва заметно кивает.

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

«Плюс» - продавец поддерживает контакт

- У нас большой ассортимент продукции – преимущественно техника японского производителя «Кицо». Давайте я вам подробнее расскажу о нашем новом погрузчике TKL - 45, - Дмитрий входит в раж. Речь становится более быстрой и сбивчивой. Пока заказчик вроде слушает, надо рассказывать. – Грузоподъемность у данного погрузчика более высокая по сравнению с предыдущей моделью TKL – 44…, высота подъема…, высота подъема вил с грузом…, скорость движения с грузом…, радиус поворота…, максимально используемая емкость батареи…

Кузин терпеливо ждет, когда продавец закончит свою презентацию.

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

«Минус» – продавец не установил выгоду потребления, связанную с погрузчиком TKL - 45

«Минус» – продавец проводит презентацию товара, используя общие аргументы, а не аргументы, важные для заказчика.

«Минус» – продавец не замечает, что клиент потерял интерес

Сейлз смотрит на экран. Непроизвольно у него вырывается: «Эх, сейчас тебе бы в самое время задать открытый вопрос: С какой целью вам нужен погрузчик? И выгоду бы понял, и клиент бы вышел из ступора.»

- Такой погрузчик использует тоже ДОК «Южные ночи». Очень довольны.

- Да, про «Южные ночи» слышал. Ну, это маленький комбинат, с нашим не сравнить, хотя видел у них пару интересных моделей. Про технические характеристики понял, а вот в чем отличие от новой модели «НКМ»?

Дмитрий, как-то неестественно изогнувшись: «А кто такие «НКМ», я про них и не слышал?»

Кузин выпучивает глаза и, резко багровея, говорит:

- Ладно, оставьте ваш буклет, если будет надо, я с вами свяжусь.

Где-то на высоте 20000 км загорается экран:

«Минус» - продавец негативно отзывается о конкурентах, которые являются поставщиками потенциального заказчика.

Дмитрий съеживается. С конкурентами он, видимо, переборщил. Пытается исправить ситуацию:

- Давайте я вам еще про наши условия расскажу.

- Некогда сейчас. Я сам позвоню, когда еще раз все посмотрю. До свидания, - холодно прощается Кузин.

Чтобы узнать, как Дмитрий исправил свои ошибки, читайте книгу Аси Барышевой "Продажи на взлете"