Книга Как продать слона

Что почитать - Книга Как продать слона

Первое издание книги вышло после кризиса 1998 года. В это время продажи в России только начинали набирать обороты. Скорее, это были не столько продажи, сколько организация доставки товара. Почти все, что ввозилось в Россию – скупалось на корню. Многие оптовики помнят время, когда товары грузились фурами, клиенты стояли в длинных очередях, а договора заключались уже после слов «у меня это есть на складе».

Однако время шло, и рынок постепенно наполнялся. Клиент становился все разборчивей и осмотрительней. Волшебные слова – сделано в Германии, Италии или даже «в самом США» - теряли свою силу. Наступал момент, когда оказывалось, что клиентов надо привлекать, а что еще хуже – удерживать, увлекать и всячески о них заботиться. Для нас, выходцев из тоталитарной культуры, где внимание, забота и дружеское отношение рассматривалось как слабость, - это было серьезным испытанием.

Подробнее: Предисловие к пятому изданию книги "Как продать слона?"

Что почитать - Книга Как продать слона

Вы никогда не задумывались над тем, почему количество бесполезных вещей вокруг нас увеличивается год от года? Что заставляет людей покупать непрактичные вещи? Что толкает людей тратить крупные суммы на «безделушки»? Неужели логические соображения? Ведь человеку нужно совсем немного для жизни. Обычно за логическими соображениями стоят потребности, желания, эмоции, которые и оказывают решающее влияние на принятие решения о покупке.

Давайте рассмотрим простой пример. У нас есть один продавец и одна стиральная машина. Меняются только клиентки. Клиентка А живет одна с двумя маленькими детьми, которые, как и все дети, достаточно быстро пачкают одежду. Она получает небольшую заработную плату, и ей приходится много работать, чтобы обеспечить себя и своих детей. Что больше всего интересует нашу клиентку в стиральной машине?

Подробнее: Отрывок из книги "Как продать слона?" Обращение к выгоде клиента - универсальный прием убеждения

Что почитать - Книга Как продать слона

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом.

Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

1. Необходимость построения быстрого контакта.  Нам надо подружиться с незнакомым человеком за три, максимум четыре минуты.

Действительно – в момент, когда потенциальный покупатель берет трубку, он часто и слыхом не слыхивал о нашем существовании. За короткие три минуты, надо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался.

Подробнее: Отрывок из книги "Как продать слона?" Холодный звонок - это сложно