Как лучше продавать - Рекомендации для руководителей

Как повысить уровень работы торгового персонала?

Данная задача актуальна для рынков, где влияние продавца на принятие решения о покупке велико. Если средний продавец на нашем рынке продает Х объем, а хороший – 3Х объем – значит, наш оборот в руках умелых продавцов.

Повышение уровня торгового персонала связано с тремя основными задачами:

• Подбор персонала. Очень часто печально выглядит картина, когда подбираются изначально пассивные люди (они более покладисты и ими легче управлять), а потом от них требуются активные продажи с активной позицией (откуда она возьмется, непонятно). Поэтому важно разработать критерии подбора продавцов. Иногда вложение в обучение и мотивацию неподходящего персонала укладываются в формулу: «шесть лет психоанализа – и результат будет достигнут» (см. статью «Кто продаст больше»)

• Обучение персонала. Стандартная ситуация – продавцы продают, как бог на душу положит, интуитивно, обучившись принятой модели работы в нашей организации. Модель всегда может быть измена и оптимизирована. Это вопрос обучения – что мы можем сделать лучше в нашей модели для получения большего эффекта. Именно такой подход позволяет извлекать пользу из любых знаний. Ошибки в организации процесса обучения: мечта, что один двухдневный семинар решит все проблемы; отсутствие руководителя на семинаре (все знают, что руководитель не знают, что они знают – зачем что-то менять); отсутствие решения об изменении существующей модели; отсутствие управленческой поддержки для торгового персонала. (см. статью «Как для пилота штурвал»

• Мотивация персонала: «знать - то они знают, но кто ж их заставит» Если торговый персонал незамотивирован – это ответственность руководителя, совершенно также как незамотивированный клиент – ответственность продавца. Проблема мотивации связана с разработкой последовательных управленческих действий, которые помогут продавцу последовательно мотивировать покупателя. Поэтому важно выделение ключевых показателей деятельности продавца, обеспечивающего нам объем 3Х, выделение определенных «морковок стимулирования» и последовательное их внедрение.

Система последовательного повышение уровня работы торгового персонала может быть внедрена с помощью консультанта, который поможет быстрее приблизиться к заветной цифре 3Х. А еще лучше - 4Х.

Проанализировать ресурсы повышения продаж помогут статьи: "Быть ближе", "CRM должна приносить деньги", "Марсианские хроники".