Как лучше продавать - Рекомендации для руководителей

Тренинг должен подходить организации, как костюм к фигуре, по нескольким меркам:

1. Соответствие выбранного тренинга поставленной бизнес - задаче. Важно, чтобы задача была максимально конкретизирована. Просто повышение продаж – задача размытая и зависит не только от работы продавцов, поэтому ее надо заменить на более конкретную – например, отработать технологию работы с возражениями.

2. Соответствие тренера аудитории слушателей. Хороший тренер для аудитории – этой свой человек по следующим важным направлениям: он понимает наши проблемы, он с ними сталкивался и успешно их решал, он похож с нами в отношении к работе и похож на нас по эмоциональной реакции. Понятно, что невозможно найти даже двух похожих людей, но более близкий по духу, опыту и пониманию бизнеса тренер является наиболее эффективным. Так, парадоксально, что для молодой аудитории наиболее подходящим может быть недостаточно опытный, но энергичный тренер; а для ТОП-менеджеров – совершенно неэнергичный, но имеющий опыт успешной работы по реализации стратегических проектов.

3. Соответствие уровня профессионализма тренера задачам тренинга. Хороший тренер должен уметь: строить контакт, слушать собеседника, работать с сопротивлением группы, вести группу в процессе дискуссии, интересно рассказывать об обычных вещах, иметь в запасе пару необычных вещей, разбираться в технологии бизнеса, иметь опыт работы по данной технологии и просто быть зрелым человеком (чтобы не отыгрывать свои комплексы на ни в чем неповинных людях). Понятно, что всем критериям не отвечает ни один из тренеров, вместе с тем отсутствие или низкий уровень по одному из них может свести работу группы на нет. Поэтому важно общаться с тренером в процессе принятия решения об обучении, а также собирать рекомендации. 

Как выбрать программу обучения для продавцов?

При организации обучения для продавцов необходимо учитывать несколько закономерностей:

1. Чем больше объем продаж зависит от уровня профессионализма продавцов, тем больше должны быть вложения в обучение.

2. Важно, чтобы обучение было системным и последовательным. Если обучение только начинается – необходимо пройти базовый курс по продажам. Независимо от того, какая специфика продаж – телефонные продажи, личные или совсем специфические. Незнание основных законов общения с клиентом резко снижает эффективность применения более сложных техник.

Дальше – важно организовать обучение с учетом специфики продаж: розничные, оптовые; личные, телефонные; «обычные» и VIP – клиенты. Дальше – важно смотреть, что у менеджеров не получается, чтобы идеально выполнять свою работу. На этом этапе часто оказывается, что улучшение работы продавцов связано с работой руководства. Важная точка для организационных изменений!!! Обязательно надо подумать о менеджменте продаж!!! Эту работу можно проделать самостоятельно, а можно – с помощью консультанта. Если такая работа ведется, и параллельно необходимо повышать уровень профессионализма продавцов, то выбор тренинга будет зависеть именно от расхождения идеальной и реальной картинки уровня профессионализма менеджера по сбыту.

Если продавцы плохо устанавливают контакт – необходим тренинг «Установление контакта», если им сложно вести жесткие переговоры – тренинг «Жесткие переговоры», если они не умеют анализировать рынок – «Маркетинговые исследования», если плохо работают с клиентской базой – Вы сами знаете, какой тренинг им нужен…

3. Часто можно слышать такое мнение: «Нам важна не программа, а тренер, который с нами работает». В этом утверждении есть определенная правда. Профессиональный тренер может заинтересовать аудиторию, заставить пересмотреть привычные истины, задуматься над своими проблемами и поискать творческие варианты решений повседневных задач. Тренер, который плохо работает с аудиторией, справляется с поставленными задачами только если группа очень лояльно к нему настроена.

Особенно берегитесь тех, кто «читает тренинг». Читать тренинг нельзя, потому что это живое активное действие, которым должен управлять опытный специалист, а не «начитанный» бедолага.

4. При обсуждении программы важно согласовать с тренером как общие подходы, так и специфические ситуации, с которыми сталкиваются продавцы.

5. Продавцы – тоже люди, а не только инструмент для зарабатывания денег, поэтому иногда для них важны тренинги, связанные с личностными проблемами и развитием. Поэтому рассматриваем и программы типа: «Как стать счастливым и радостным за 7 шагов»:)

Почему обучение бывает неэффективным?

Обучение всегда неэффективно, если рассматривается в отрыве от тех реальных действий, которые последуют за процессом обучения. К сожалению, это – наиболее типичная ситуация.

Априори считается, что

• изменения к лучшему нужны и полезны (миф, оставшийся со школьных времен)

• люди, пришедшие на обучение хотят менять свою жизнь (с какой стати?);

• что если они захотят внедрить изменения, в организации. Это будет возможно (спросите вашего генерального, хочет ли он таких изменений?);

Эффективное обучение должно быть встроено в систему управленческих изменений, направленных на определенный результат. Тогда понятно, что нам надо учиться лучшему именно в технологии продаж, что нам придется после семинара не только рассуждать о том, как хорошо бы завести подробную клиентскую базу, а вести эту клоиентскую базу (по загатовленной форме), что измениться можно было бы немного, потому что (это интересно, руководство обязательно оценит, дадут премию, все вокруг меняются, а как же я и др – нужное подчеркнуть)

Возможности тренинговых подходов в решении бизнес задач описаны в статье "Как для пилота штурвал". Также можно задать мне вопрос.