Как лучше продавать - Рекомендации для руководителей

Очень часто встречаются ситуации, когда руководитель говорит: «Мы могли бы продавать намного больше, но мы не используем свои возможности». Это очень важное чувство, которое может стать мотивом для анализа существующей системы продаж. Для недостаточных объемов продаж существует множество причин –

если крупными мазками это:

• несоответствие продукта требованиям целевого рынка (причем возможны как ситуации, когда продают товар не тем клиентам, так и ситуации,  когда клиенты правильные, а товар надо доработвть);

• несбалансированная ценовая политика (особенно актуальна данная ситуации для развивающихся дилерских сетей);

• малоэффективная система продвижения (наиболее частая ошибка – использование  рекламных носителей «как у всех» без учета собственной специфики);

• неотлаженная система распределения  (частая ситуация – дилером становится каждый, кто берет минимальный объем, а потом попробуй повлиять на такого дилера)

Внутри каждой из этих проблем существует масса подпроблем, которые в свою очередь требуют определенного решения. Важно, что в каждой точке управленческого процесса всегда возможны варианты решения. Например, при построении дилерской сети можно: развивать свою сеть, расширить штат торговых представителей, сотрудничать с местным оптовиком, участвовать в региональных конференциях, открыть горячую линию, начать плотно дружить с администрацией, завести дополнительный Интернет – ресурс – и все действия будут правильными. Только не всегда понятно, какие из них – наиболее правильны для нас, какие из них отвечают нашим целям и возможностям, какие из них наиболее эффективны?

Ситуация осложняется и тем, что по мере роста компании разными процессами занимается все большее количество людей. Каждый из них активно работает и делает все возможное… Однако, если эти действия не сбалансированы, не завязаны на несколько основных ключевых приоритетов, ситуация становится похожей на известную басню про лебедя, рака и щуку. Естественно, что при такой организации, ни лебедь, ни рак, ни щука не могут продавать больше. Основные силы они тратят на борьбу со сложностями внутри своей организации.

Аудит системы продаж должен включать аналитическую работу по следующим вопросам:

• какое конкурентное преимущество мы будем развивать (продажа качественного продукта по хорошей цене не считается);

• какой вклад каждое подразделение должно внести в развитие конкурентного преимущества;

• какие оперативные действия являются приоритетными с точки зрения конкурентного преимущества;

Все просто на бумаге и сложно в жизни. Поэтому имеет смысл привлекать к работе внешнего консультанта, который поможет организовать и направить работу по развитию продаж в единое русло, поможет скоординировать усилия всех подразделений, поможет, наконец, избавиться от ощущения, что «могли бы продавать больше…»:)

Также можно задать мне вопрос.