Цель:

Получение системного подхода к организации и структуре отдела продаж

Участники: тор-менеджеры, руководители коммерческих и обслуживающих подразделений

• Как сформировать отдел продаж, развивающий устойчивое конкурентное преимущество? Формирование стратегических целей компании в зависимости от рыночной ситуации. Модель Траута. Приоритетные направления работы отдела продаж в зависимости от КФУ.

• Организация и технология продаж. Структура под продукт, географию, процесс продаж или тип потребителя? Варианты построения отделов продаж. Показатели эффективности структуры. Расчет численности торгового персонала

• Как построить отдел продаж, максимально использующий возможности рынка? Анализ рынка и планы продаж. Методики расчета емкости рынка. Определение основных тенденций на отраслевом рынке и управленческие решения.

• Работа с базой данных – как получить «говорящие» показатели продаж? Сегментация типов клиента. Поиск перспективного сегмента.

• Как повысить эффективность продаж за счет управления системой распределения? Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.

• Как повысить эффективность продаж за счет управления системой продвижения? Выбор каналов воздействия на клиента и оценка их эффективности. Точки соприкосновения с клиентом – ресурсы продвижения. Малобюджетный маркетинг.

• Стимулирование продаж в зависимости от выгод потребления. Стимулирование продаж в зависимости от процесса «разогрева» клиента на сделку.

• Как повысить эффективность продаж за счет управления системой распределения? Возможные каналы распределения. Какие деловые партнеры являются приоритетными в зависимости от целей компании. Техника бальной оценки при подборе дилера. Организация помощи продавцу при поиске новых партнеров.

• Как повысить эффективность продаж за счет системы управления персоналом? Подбор, оценка, мотивация и обучение – комплексный подход управления торговым подразделением. Варианты построения мотивационных схем в зависимости от технологии продаж и целей компании. Последовательная система обучения в продажах.

• Создание стандартов в привлечении и обслуживании клиента. Какие закономерности формируют «работающие» стандарты?

• Влияние личностных особенностей руководителя на организацию отдела продаж. Разные типы влияния – разные акценты в работе отдела продаж.

По результатам тренинга участники получат возможность:

• Рассмотреть основные факторы, влияющие на эффективность работы отдела продаж

• Рассмотреть конкретные инструменты, используемые в продажах

• Обобщить и проанализировать практический опыт российских и зарубежных компаний

Дополнительно почитать о закономерностях управления продажами можно в статьях Аси Барышевой.

Авторская программа Аси Барышевой.