Цели:

Рассмотрение общих закономерностей работы с ключевыми клиентами.

Развитие навыков переговоров с клиентами

Использование инструментов для анализа собственной клиентской базы

Участники: руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, региональные менеджеры

• Современные тенденции российского рынка. 7р маркетинга взаимоотношений. Как перейти от продаж на уровне отдельных сделок к маркетингу взаимоотношений.

• Три веских причины, почему для бизнеса важны ключевые клиенты. Кто такие ключевые клиенты? Анализ клиентской базы. Портрет «идеального» клиента. Использование портрета клиента как основы для организации успешного взаимодействия с ключевыми клиентами

• Позиция «специалиста по рынку» - наиболее эффективная позиция продавца в работе с ключевыми клиентами. Что необходимо знать о рынке, прежде чем идти на деловые переговоры?

• Как использовать информацию о компании – заказчике и рыночных условиях для подготовки к деловым переговорам.  Основные этапы заключения сделки.

• Что повышает влияние на заказчика в процессе деловых переговоров. Приемы для «обычных» клиентов и приемы, повышающие ценность нашего предложения для ключевых клиентов.

• Предоставление информации с точки зрения выгоды клиента. Как задавать вопросы. Техники построения доверительного контакта.

• Работа с сомнениями и возражениями. Причины и виды отговорок. Как понять истинные причины сомнений. 6 приемов преодоления сомнений. Техника «ключевых» слов.

• Основные сложности работы с корпоративным заказчиком – как их преодолеть? Определение соотношения личных и корпоративных мотивов принятия решения. Описание процесса принятия решения.

• Что помогает создавать партнерские отношения с заказчиком. Выстраивание системы взаимоотношений с ключевыми клиентами на основе анализа процесса обслуживания клиента. Основные требования к процессу, стандартам обслуживания, пространству.

• Как подготовиться к переговорам с «избалованными» заказчиками. Психологические проблемы крупных клиентов и сложности продавцов в работе с ними.

• Сервис как способ усиления конкурентного преимущества компании. Какие сервисные предложения могут усилить позиции компании для ключевых клиентов?

• Что дает клиенториентированный подход для повышения эффективности продаж?

По результатам семинара участники смогут расширить и углубить:

• Понимание логики ведения переговоров с заказчиком и основных приемов, помогающих воздействовать на решение клиента;

• Понимание основных закономерностей выстраивания успешной и надежной системы взаимоотношений с ключевыми клиентами;

• Понимание способов сбора информации, необходимых для формирования конкурентного преимущества компании в работе с ключевыми клиентами;

В процессе групповой работы участники также получат обратную связь о собственном стиле ведения переговоров и обменяются практическим опытом работы с ключевыми клиентами.

Авторская программа Аси Барышевой.